Combien devez-vous vendre en plus pour ne rien perdre ?
Une remise de 20 % ne coûte pas 20 % : elle sort entièrement de la marge. Le volume supplémentaire à réaliser, avant d'annoncer quoi que ce soit.
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La formule
(marge ÷ (marge − remise) − 1) × 100
Le calcul s'arrête si la remise atteint la marge : au-delà, aucun volume ne rattrape la perte, et vendre plus l'aggrave.
Un exemple, chiffres en main
- 30 % de marge réelle
- 20 % de remise envisagée
+ 200 % de ventes
Il faut vendre trois fois plus qu'avant pour gagner autant. Une remise ne sort pas du chiffre d'affaires : elle sort entièrement de la marge.
Questions fréquentes
Pourquoi une remise de 20 % demande-t-elle bien plus de 20 % de ventes en plus ?
Parce que la remise ne se prélève pas sur le prix mais sur ce qui reste après avoir tout payé. Avec 30 % de marge, une remise de 20 points ramène la marge à 10 % : il faut alors trois ventes pour dégager ce qu'une seule rapportait.
Peut-on faire une remise supérieure à sa marge ?
Techniquement oui, économiquement jamais sans le décider en connaissance de cause. Chaque vente supplémentaire creuse alors la perte, et le volume ne corrige rien. Si c'est un choix — écouler un stock, gagner une cliente — il doit être posé comme tel, pas subi.
Quelle marge faut-il entrer dans le calcul ?
La marge réelle, celle qui reste après transport, livraison et commandes refusées — pas la marge brute. Entrer une marge brute donne un volume rassurant et faux.
D’où vient ce calcul
Deux nombres suffisent, et le résultat surprend presque toujours.
La formule, et ce qu’il faut en faire, sont détaillées dans l’article :
Faire une promotion sans détruire sa marge