S'approvisionner : fournisseurs, import et coût rendu

Un vendeur trouve un article à 3 000 F chez un fournisseur en ligne. Il le revend 8 000 F. Il pense faire 5 000 F de marge.

Il en fera peut-être 1 500. Le reste part entre le fournisseur et son magasin, dans des postes qu'il n'a pas comptés parce qu'ils n'apparaissent sur aucune facture unique.

Le seul prix qui compte : le coût rendu

Le coût rendu, c'est ce que l'article vous coûte posé chez vous, prêt à vendre.

| Poste | Ordre de grandeur | |---|---| | Prix fournisseur | La base | | Transport international | 15 à 40 % du prix | | Douane et taxes | Variable selon la catégorie | | Transitaire, manutention | Forfait par envoi | | Transport local jusqu'au dépôt | Faible mais réel | | Casse et non-conformes | 2 à 10 % du lot |

Ces pourcentages ne sont pas des règles : ils dépendent du produit, du volume et du pays d'entrée. Le point n'est pas leur valeur exacte, c'est qu'ils existent tous, à chaque envoi.

Le calcul se fait par lot, divisé par le nombre d'unités vendables. Pas par unité théorique : les articles cassés ou non conformes ont coûté aussi.

Un lot de 100 pièces à 3 000 F, 120 000 F de transport et taxes, 6 pièces inutilisables : le coût rendu est de 420 000 ÷ 94, soit environ 4 470 F. Pas 3 000. C'est sur ce chiffre, et lui seul, que se fixent les prix.

Local ou importé

L'import n'est pas toujours gagnant. Le comparatif honnête :

Le fournisseur local ou régional coûte plus cher à l'unité, mais il se réapprovisionne en jours, accepte de petites quantités, et n'immobilise presque rien. Vous pouvez tester un produit avec dix pièces.

L'import direct fait baisser le coût unitaire, à condition d'acheter du volume, d'attendre des semaines, et d'avancer l'argent. Une erreur de choix produit ne se corrige pas : elle reste en stock.

La règle qui évite les gros dégâts : on importe ce qu'on a déjà vendu. Le premier lot se sourcé localement, même à marge réduite, pour vérifier que le produit part. L'import vient quand la demande est prouvée, pas espérée.

Les trois erreurs du démarrage

Commander le volume avant l'échantillon. Un échantillon payé au prix fort coûte moins qu'un carton de 200 pièces dont la couleur n'est pas celle des photos. Toujours commander une pièce, la recevoir, la manipuler.

Confondre le devis et la facture finale. Le prix annoncé par un intermédiaire exclut souvent les taxes à l'arrivée et la manutention. Demandez systématiquement ce qui reste à payer à la livraison chez vous, pas au départ.

Immobiliser sa trésorerie dans un seul lot. Un stock qui dort n'est pas de la richesse, c'est de l'argent bloqué. C'est la mécanique qui explique qu'une boutique en croissance peut se retrouver à sec, et qui fait de la rupture un problème moins grave que l'invendu ne le paraît.

Le fournisseur se teste comme un livreur

On choisit un fournisseur sur trois critères, dans cet ordre : la régularité de la qualité, le respect des délais, et seulement ensuite le prix.

Un fournisseur 10 % moins cher qui livre en retard une fois sur trois vous coûte plus que l'écart de prix : vous perdez des ventes, vous décevez des clients, et vous payez des relances.

Testez avec une petite commande avant de vous engager sur du volume. Et gardez toujours un second fournisseur identifié, même sans commander chez lui. Le jour où le premier disparaît — cela arrive — vous ne cherchez pas dans l'urgence.

Négocier ce qui se négocie

Le prix unitaire est ce qui se négocie le moins bien quand on est petit. D'autres leviers se cèdent plus facilement :

Le délai de paiement — payer une partie à la livraison plutôt que tout d'avance change votre trésorerie sans coûter un franc au fournisseur qui vous fait confiance.

Le fractionnement — recevoir en deux fois au lieu d'une, pour ne pas tout stocker.

La quantité minimum, souvent plus souple qu'annoncée sur un premier essai.

Ce qu'il faut suivre

Un chiffre : le coût rendu par référence, recalculé à chaque lot.

Il bouge — le transport change, le taux de change bouge, les taxes évoluent. Un vendeur qui garde le coût rendu de l'an dernier vend à une marge qui n'existe plus, et ne le découvre qu'en comptant sa caisse.

Suivez aussi le taux de non-conformes par fournisseur. C'est le chiffre qui révèle le vrai coût d'un fournisseur bon marché.

Par où commencer

Prenez votre référence la plus vendue. Reprenez le dernier lot reçu, et additionnez tout ce que vous avez payé pour l'avoir chez vous — y compris ce que vous aviez oublié.

Divisez par le nombre d'unités réellement vendables. Comparez au prix que vous croyiez payer.

L'écart vous dira si vos prix actuels tiennent debout. Chez beaucoup de vendeurs, il est de 30 à 50 %.

Pour ne pas poser l'opération à la main, le calculateur de coût rendu fait la division — en comptant les unités perdues, que l'on oublie presque toujours.