Fixer ses prix : la marge que vous croyez avoir n'existe pas

Vous achetez un article 8 000 FCFA, vous le vendez 15 000. Vous gagnez 7 000 FCFA. C'est le calcul que fait presque tout le monde, et il est faux — parfois de la totalité de la marge.

Voici ce que ce calcul oublie, et comment fixer un prix qui tient après la centième commande.

Les six coûts qui disparaissent du calcul

Les commandes non honorées. Si une livraison sur cinq est refusée, chaque vente réussie porte le coût de l'échec. Sur quatre ventes réalisées, un déplacement perdu. Ce n'est pas un accident : c'est une charge, et elle doit être dans le prix.

Le transport de la marchandise jusqu'à vous. Le taxi jusqu'au marché, le transport depuis le port ou depuis Lomé. Réparti sur le lot, cela représente souvent 300 à 800 FCFA par article.

La livraison que vous ne facturez pas entièrement. Beaucoup de vendeurs annoncent 1 000 FCFA de livraison alors qu'elle leur en coûte 1 500. La différence sort de la marge, à chaque commande.

Les frais de retrait de l'argent. Encaisser du Mobile Money puis retirer en espèces a un coût. Un ou deux pour cent qui passent inaperçus à l'unité, et qui deviennent visibles à l'échelle du mois.

L'invendu et la casse. Sur dix pièces achetées, il en reste souvent une ou deux qui ne partiront jamais au prix affiché. Elles sont payées par les huit autres.

Votre temps. C'est le coût le plus systématiquement ignoré. Trois heures par jour à répondre, relancer, coordonner : ce n'est pas gratuit, même quand personne ne vous facture.

Le vrai calcul, sur un exemple

Reprenons l'article acheté 8 000 FCFA, vendu 15 000.

| Poste | Montant | |---|---| | Prix d'achat | 8 000 | | Transport jusqu'à vous (réparti) | 500 | | Livraison réelle non refacturée | 500 | | Frais d'encaissement et retrait | 200 | | Provision commandes non honorées (20 %) | 1 500 | | Provision invendus (10 %) | 800 | | Coût réel | 11 500 |

La marge n'est pas de 7 000 FCFA. Elle est de 3 500 FCFA, soit deux fois moins que ce que vous pensiez. Et votre temps n'y est toujours pas.

Ce n'est pas une mauvaise affaire — 3 500 FCFA sur 15 000, c'est une marge tenable. Mais c'est celle-là qu'il faut connaître pour décider d'une remise, d'une promotion ou d'un nouveau fournisseur.

Ce que ça change immédiatement

Sur les remises. Accorder 2 000 FCFA de remise sur cet article, ce n'est pas rogner un quart de votre marge : c'en est plus de la moitié. Beaucoup de vendeurs négocient dans le vide sans le savoir.

Sur les frais de livraison. Si la livraison réelle vous coûte 1 500 FCFA et que vous facturez 1 000, chaque commande supplémentaire creuse le trou. Grandir devient un problème au lieu d'être une solution.

Sur le choix des produits. Deux articles à même marge affichée n'ont pas la même marge réelle si l'un se refuse trois fois plus souvent à la porte, ou s'il est volumineux et coûte plus cher à transporter.

Comment fixer le prix, concrètement

Partez du coût réel, pas du prix d'achat. Ajoutez la marge que vous voulez. Comparez ensuite au marché — et si l'écart est trop grand, ce n'est pas le prix qu'il faut baisser, c'est le coût qu'il faut réduire.

Trois leviers, dans l'ordre d'efficacité :

Réduire les commandes non honorées. C'est le poste le plus lourd et le plus compressible. Un acompte, un appel de confirmation, et la provision de 20 % tombe à 5 %. Sur notre exemple, la marge passe de 3 500 à 4 600 FCFA sans toucher au prix de vente.

Facturer la livraison à son coût réel. Vos clients acceptent un montant juste bien mieux qu'une mauvaise surprise à la porte.

Acheter en plus grande quantité — mais seulement sur les références qui tournent. Un stock immobilisé n'est pas une économie, c'est de la trésorerie bloquée.

Le piège du prix rond

Beaucoup de vendeurs alignent tout sur des montants ronds : 10 000, 15 000, 20 000. C'est commode pour la monnaie en espèces, et cela coûte cher.

Un article dont le coût réel est de 11 500 FCFA vendu 15 000 rapporte 3 500. Le même vendu 16 000 rapporte 4 500, soit près d'un tiers de plus, pour une différence que le client remarque à peine. Sur cent ventes, l'écart devient une commande de stock entière.

Par où commencer

Prenez votre article le plus vendu. Calculez son coût réel avec les six postes ci-dessus, honnêtement, y compris la provision pour commandes non honorées.

Comparez à votre prix de vente. Si la marge réelle est inférieure à 20 %, vous n'avez pas un problème de prix : vous avez un problème de coût, et il se règle d'abord du côté des livraisons ratées.